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30年來賣藥玩過的九種模式

醫藥資訊地方臺2020-02-29 11:36:36人已圍觀

摘要
中國醫藥營銷30年,儼然是一部中國改革開放30年的濃縮史。歸納總結中國醫藥保健品行業30年來的營銷模式,以啟來者。
揚子江模式:產品集群進醫院、同鄉隊伍高返利


揚子江模式最為外界稱奇的就是其由泰州同鄉組成的營銷隊伍以及激勵機制。利用鄉情紐帶及利益共享機制,極大地調動了銷售人員的積極性,使其將公司的銷售任務當自己的事業來做。在企業提供給醫院高出行業3倍之多的返利政策及強大的政府公關能力的掩護之下,這支隊伍一路長驅直入,不斷攻克省、市、縣三級醫院甚至鄉鎮醫院,最終將揚子江藥業抬進了百億級俱樂部。


面臨監管越來越嚴,藥價越來越低的大勢,揚子江模式的不可持續性也越發凸顯。與此同時,我們也看到,近年來揚子江藥業明顯加大了自主科技產品的研發以及OTC產品的推廣力度。變!已經成為揚子江藥業的堅定選擇。


修正模式:傳播精準,高額空間,人海戰術


修正藥業在推出第一個明星單品斯達舒時,胃藥市場早已是高手如林,在三九胃泰、麗珠得樂、胃炎平、嗎叮啉等當時響當當的品牌面前,修正藥業選擇在線上和線下同時展開了犀利的攻勢。


修正藥業在斯達舒身上嘗到甜頭后,迅速將這種癥狀突出、高額空間、人海戰術的營銷戰略模式,復制到后來推出的唯達寧、消糜栓、肺寧顆粒、修修愛等幾個品種上,并都取得了不錯的市場業績。


江中模式:大廣告打造OTC大品牌,渠道終端精耕細作


OTC大產品,大廣告,是眾多醫藥企業采用的營銷模式,但江中制藥無疑是最成功的。草珊瑚含片的廣告,使“江中"品牌深入人心,2002年又通過電視廣告重磅出擊,使江中健胃消食片的知名度和占有率不斷攀升,緊隨其后的是江中亮嗓的娛樂化營銷和初元的針對術后病人的精準廣告定位,都在業界產生了極大的影響力。


在大力做好品牌傳播及維護的同時,江中制藥在渠道終端實施精耕細作策略。2004年通過深度分銷,協議二級商的數量急劇擴大的2000家左右,同時不斷加強第三終端的營銷力度,使公司銷售終端向新的市場進一步延伸。并通過終端維價、產品陳列、終端包裝、打擊仿冒品等措施,使終端面貌發生了革命性的改變,從而建立了良好的渠道和終端秩序,極大地提升了渠道商和終端的滿意度,使得江中制藥的OTC產品和保健品不斷大放異彩!


蜀中模式:第三終端遍地開花,大普藥規模化低成本


在第三終端遍地開花的營銷戰略指導下,蜀中藥業一方面與安徽華源、湖北九州通等達成戰略合作,一方面積極與縣一級醫藥公司建立新型工商聯盟,利用其現有渠道和豐富的經驗對農村醫藥市場進行深度開發,確保了蜀中藥業對第三終端的廣泛覆蓋。


隨著國家基本藥物目錄的實施以及新農合參保范圍和人數的不斷擴大,第三終端的市場容量還將持續增長。但受于低價中標的掣肘,去年爆發的“蜀中事件"也為蜀中模式投下了一道陰影,蜀中藥業能否一如既往的在第三終端高歌猛進,還有待于時間的檢驗。(隨著蜀中事故的出現,這個模式現在看來得重新思考了)


楊森模式:處方藥與OTC并重,學術推廣和品牌傳播雙舉


西安楊森在皮膚科、精神病、抑郁癥、腫瘤和血液疾病等領域都有非常優秀的處方藥。在處方藥的推廣上,西安楊森通過自主研發或銷售許可轉讓等多種方式,引進了多個領域的新藥,加大國內產品研發與臨床試驗的同步力度,縮短新藥在中國市場與國際市場上市的時間差,專門組建以處方藥運營見長的國際化團隊加強醫院終端的建設。同時,積極實施“讓每一個中國醫生了解西安楊森產品”的學術推廣工作,通過召開各種產品的座談會、宣講會、研討會,面對面地向醫務人員,特別是有處方權的中青年醫生進行宣傳。比如在推廣皿治林產品時,就特別邀請了北京、上海的4名國內知名教授,在上海、廣州、烏魯木齊等40多個城市舉行巡回演講,全國有近4000名醫生聆聽了專家的學術演講。


東風模式:恐嚇營銷,終端體驗


東風模式,準確的講應該稱之為九鑫模式。1996年,九鑫藥業成為濟南東風制藥新膚螨靈霜的全國總代理商后,將蒙派營銷中的恐嚇手法發揮到了極致,迅速使新膚螨靈霜聲名鵲起,單品累計銷售近10億元,并帶動了一個龐大的除螨市場。


直到2003年,濟南東風制藥與太太藥業喜結良緣之后,宣布新膚螨靈霜的品牌歸屬于太太藥業,九鑫藥業才含恨黯然退出苦心經營多年的除螨市場,新膚螨靈霜連同其恐嚇營銷手法也逐漸被市場邊緣化。


蒙派模式:無底線炒作,更狠,更快,更邪乎


在中國醫藥保健品營銷史上,面對眾多的名門正派,蒙派儼然屬于邪門歪道,集各家之長并將其發揮到極致。癥狀明確,人群模糊,恐嚇營銷,會議營銷,旅游營銷、免費義診,電臺講座、壟斷媒體,狂轟亂炸,無所不用其極!505神功元氣袋、三株口服液、太陽神、紅桃K、傅山藥業、沈陽飛龍以及難以計數的億萬級操盤手,都是這一模式的受益者和發揚光大者。


腦白金模式:禮品營銷,無孔不入


腦白金絕對是中國保健品市場的一個異類,這個以功效立命,靠軟文起家的產品,在“改善睡眠,潤腸通便”的功能訴求被保健意識空前高漲的人們接受之后,立即劍鋒一轉,從功能營銷轉到禮品營銷的大道上來,從而極大的拉長了產品的生命周期,并將其轉化為健康長壽的代名詞,過節送禮的代名詞。


一句“今年過節不收禮,收禮只收腦白金”的廣告詞,在各種媒體長年累月持續高密度狂轟亂炸之下,中國百姓的消費意識在潛移默化之中被徹底改變,從而使腦白金成為城市居民重大節日送禮的首選產品,并持續熱銷十余年。


安利模式:為中國而變,開創中國特色直銷模式


安利中國是具有濃厚的美國特色的直銷企業,即純粹的人員推銷模式。1998年4月,國務院頒布《關于全面禁止傳銷經營活動的通知》,宣布傳銷為非法,安利也受到巨大沖擊。


國家在打擊非法傳銷的同時,也給類似安利這樣的公司留有一定的余地,正是抓住這一根救命稻草,安利拉開了中國特色的直銷大幕,開始為中國而變。


與安利同類型的直銷企業如雅芳、玫琳凱等,也都遵循安利的模式,走上了具有中國特色的直銷道路。事實也已經證明,為中國而變,收益十足可觀,如今,安利在中國大陸的年銷售額早已突破150億,而1998年之前安利在中國的銷售額才不過15億而已。


◆內容來源:谷豐觀點
◆原標題:九陰真經!30年來賣藥玩過的九大套路


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