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《做一個藥品的代理商都要怎么做啊》 藥品廠家代理招商

吉林省藥品招商2020-07-07 03:25:46人已圍觀

做一個藥品的代理商都要怎么做啊
找品,了解政策,廠家信譽,做同類市場操作區域調研,根據產品確定銷售方,關鍵看自己的經濟情況.

看你再什么地區做,先考擦當地的藥品需求量,在看看當地的各個同類藥品的價格規格等相關同類的藥品的優劣,在看看準備銷售輻射的范圍的養殖場以及銷售商的用藥理念和實力。這很重要。

做一個藥品代理商,主要看你做的“廠家,公司”的產品,他們這對代理商的政策條件是什么,大部份是要現款現貨,也有一部份的廠家需要,收取一部份代理商的市場保證金(每個廠家、公司,都有不同的政策),做市場保護的產品,最好要求跟廠家,公司鑒定代理協議或銷售合同,這樣才能保證你的市場今后不給串貨!

做代理需要:身份證、生產企業的許可證復印件、生產企業GMP證復印件、藥品的質量檢驗報告書、企業銷售合同、相關的授權證明……我記得不全,如果做業務盡量讓廠家把你包裝為廠家銷售員,如果一眼就是業務代理商,你很可能有些業務沒辦法開展,復印件需要單位再蓋章當然你的身份證就不用蓋章了。
藥品代理商渠道管理手冊

一個中小型企業,如何最快建立渠道?如果做最合適自己的渠道?如果管理渠道?
根據公司目前的現狀,發展代理商是公司組建銷售網絡的最合適的方法,如何最大限度的盡快發展藥品代理商?如何整合形形色色的各類實力不同的藥品代理商?這就需要建立一個代理商渠道分級管理政策。
代理商渠道分級管理,指的是對不同級別的代理商,根據實力大小的真實情況,劃分一定級別,然后按不同級別給予相應的管理,即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。
代理商級別:省級代理(一級代理)、地級代理(二級代理)、三級代理。
劃分三級代理的好處是可以最大限度的發展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來說跳過省級代理,實現區域代理是最大可能利用代理商資源的,但是,產品招商需要一個過程,以地級為單位做為一級代理,則需要幾百個經銷商,發展需要較長時間,招商和管理難度都比較大,為了做到資源的最優利用,發展一定實力強大的省級代理,可以節約公司的招商時間,可以促進當地區域的深度管理,特別對于一個零起步的新的銷售團隊,這無疑是最合適的。
省級代理的功能:完成代理產品在該省區即定的銷售任務,發展在該省區的分銷網絡,管理該省區內的沖串貨及招標事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力,且純銷能完成60%以上的省區年度銷售任務,并有較強市場管理能力。
地級代理的功能:完成代理產品在該區域即定的銷售任務,負責區域內的純銷、招標等事項。
三級代理:指的是僅操作一個至幾個醫院或極小區域的散戶,是一、二級代理的良好補充。

l 三級代理制的選定原則
1. 省級代理的選擇原則
1) 必須是公司或掛靠公司的有實力的個人,一般來說,不考慮個人,隨著藥品管理的深入,連正規庫房都沒有的個人,任他如何吹,都不適合作為省級代理;
2) 省級代理必須是有純銷能力的,沒有純銷能力的省級代理,無論他說有多少網絡,實際上只是一個二手倒爺,全部靠他招商,不如公司自己招。因此,省級代理必須要有臨床或OTC純銷隊伍,其純銷隊伍應該能完成該省區60%的銷售
3) 省級代理必須有市場管理能力,有的公司或掛靠的個人市場能力有,但是,在管理上沒有意識,在操作上沒有思路,交給他一個省,肯定市場要亂;
4) 省級代理必須有分銷能力,再強的代理商,也有能力達不到的地方,因此,省級代理商還必須有一定的分銷網絡;
5) 省級代理必須在招投標方面有相當的經驗和實力;

2. 地級代理的選擇原則
1) 地級代理必須是當地純銷實力較強的;
2) 地級代理必須在當地能負責招投標事項的;
3) 地級代理必須是具有市場操作思路的;
3. 三級代理的選擇原則
1) 三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的,OTC的不能考慮;
2) 三級代理必須在其選擇的醫院有快速進入的能力;

l 三級代理制的市場管理體系

在三級代理齊全的情況下,由省級代理對地級代理和三級代理實現直線管理,公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理,即保持聯系,具體業務管理由省級代理執行,只有在省級代理處理不當,二級代理產生意見或投訴時,由公司銷售部來進行過問和監督。
在沒有一級代理情況下,由公司銷售部對二級代理進行直接管理,如果發展了一級代理,則將現有的二級代理再劃轉至一級代理名下進行管理。劃轉時,二級代理原來享受的各項政策不變。

l 三級代理制下的代理價格管理
公司在設定銷售代理價格體系時,以地級代理為目標,設定統一的價格體系,全國執行統一代理政策,即原則上一、二級代理執行的代理價格是相同的。
三級代理制中,省級代理承擔了一定的市場管理職能,因此,省級代理必然有相應的管理成本和管理利潤要求。為此,在統一的代理政策前提下,公司額外拿出一到兩個點,做為省級代理的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉至一級代理名下,對二級代理而言不產生額外的費用和增加成本,相反還能增加部分公司給予不了的區域市場支持,如一級代理協助開發市場、方便發貨、商業協調等等。

l 三級代理制下的保證金管理
做為公司的重點品種,保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金,也不是發意外之財,而是保護和規范市場的一個防范措施。
保證金金額:根據品種不同,保證金應該有不同的金額,重點保護沖串貨可能大的品種多點,次重點品種可以少點,非重點品種或短時間內難以大范圍推廣的品種可以不要。根據我公司的實際情況,三級代理的市場保證金為10000~2000元間。
保證金使用范圍:保證金僅是市場規范操作的保證,只要不發生沖串貨和違反公司終端銷售價格政策,保證金都全部退還。如果違反,則按相應規定扣罰。
保證金提前退還:經銷商開發出3~10個醫院(二甲及以上),經證實后,即可以提前退還經銷商市場保證金,級別越高,保證金越多,則要求開發的醫院數越多。由于越來越多的代理商不能接受保證金,擔心合同結束時候廠家不退保證金,而且經銷商還能舉出許多例子。雖然,現在的廠家都越來越講信譽,但是必須有相應的對策來打消經銷商疑慮。為此,在經銷商合同執行期就退還市場保證金,可以減少經銷商的顧慮,增加彼此合作的信任度,同時,經銷商去開發醫院,比然要投入相當的費用,醫院進了,如經銷商發生沖串貨等違反公司銷售政策的行為,公司可直接從經銷商貨款中扣除或叫經銷商自愿賠償。如經銷商拒絕,則可以對其停貨,終止合作,并將市場交與其它人。

l 三級代理制下的分銷管理
盡管省級代理在該省有一定純銷能力,但是,再強的客戶總有能力達不到的地方。為了盡可能利用資源,在管理到位的情況下,發展分銷網絡是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理,其核心內容有以下八點:
1. 簽訂省級代理合同時,就應該談定分銷事項。
2. 省級代理自主分銷時,必須執行公司的統一地級代理政策,不可以過高;
3. 公司給省級代理發展的二、三級代理,省級代理必須接受并且承擔管理和支持的職能;
4. 在發展省級代理之前發展的代理,劃轉至省級代理做分銷商時,省級代理必須執行原來他們與公司簽定的合同條件,即劃轉分銷商時,政策不變;
5. 省級代理如果沒有能力發展分銷商并且不能接受公司發展的分銷商,公司有權在省級代理能完成考核的情況下從其區域劃出來,獨立做為公司直管的二級代理商;
6. 一級代理對二、三級代理的管理如果不到位,公司有權直接進行管理;
7. 二、三級代理可以直接與公司發生業務關系,即可以直接將保證金和貨款打到公司,從公司開票,但其貨款記入一級代理商名下,貨從一級代理那里發,底價稅差由一級代理支付;
8. 省級代理必須對區域內的二、三級分銷代理負管理職能,并對其市場行為負總責;

l 三級代理制下的考核管理
無論是那級代理,都必須有明確的任務考核要求。考核的內容有以下七個要點:
1. 首先是合同簽訂后,2周內必須執行合同,否則,合同自動失效;
2. 合同執行前三個月內(即啟動期),應該有明確的任務要求,醫院開發數目和銷量要求;
3. 啟動期完成后,應該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求;
4. 無論整體考核是否合格,代理商已經開發的醫院,在沒有沖串貨的前提下,公司都必須保證代理商的繼續銷售的權利,盡可能的保護代理商的利益;
5. 對考核不合格的代理商,公司有權單方面終止合同或縮小其代理權限和區域。降為次級代理后,公司一方面保證其在現有醫院的銷售權利,一方面要求其必須執行次級代理的價格;
6. 對惡意沖串貨的代理商,無條件終止與其合作并收回全部銷售權利;
7. 關于三級代理間就單個醫院上量的爭議,由廠家牽頭協調代理商,可考慮實行買斷制和分成制;

l 三級代理制下的特別支持管理
不同級別的代理商,公司根據其銷售貢獻的大小,對特別優秀的代理,可以給予部分額外的支持,具體包括以下四點:
1. 對單品種銷售的前十名,可以給予一定額度的鋪貨;
2. 對銷售穩定,信譽好的代理商,可以實行見打款單發貨,款到帳傳提貨單;
3. 對銷售特別大的代理商,可以實行額外獎勵政策;
4. 對考核有一定差異,銷售上升的代理商給予再考察機會,對考核及格但銷售持續下降的代理商要注意防范風險,包括沖串貨和換品種倒戈的風險等
醫藥代理商指的是什么公司?

我藥人常說的醫藥代是指醫藥廠家的二級經銷商,也叫代進商。代可以進賣,有代理權。對此,國家有明文規定,藥品生產企業不能直接將藥品供給終端市場,所以要通過中間環節醫藥代理商(藥品批發企業)銷售藥品。

在全國的每個地方都有許多藥品批發企業,那么生產廠家把藥品供給誰呢?有的廠家為了便于管理,會在各地設置一級代理和二級分銷等等,這樣廠家就只需要向一級代理供貨,二級分銷售從一級代理拿貨。

而有的醫藥廠家會在全國找一家有實力的公司作為全國總代,更便于了廠家的供貨和結款。總代的商家會得到更多廠家的政策,并通過分銷給其它客戶等方式,銷量越大,得到廠家的返點就會越多。

擴展資料:

醫藥代理商類型:

1、總代理:又稱全權代理,是在市場上作為被代理人全權代表的代理商。這種代理商有權處理本人日常業務或專業活動中隨時發生的事務,也有權以委托人的名義從事一般性活動。

2、獨家代理:是一種狹義代理人概念,指通過協議規定代理人在特定地區、特定時期內享有代理銷售某種商品的專營權。其業務限于商業活動,具有壟斷性。

3、一般代理商:指在同一地區、同一時期內,委托人可以選定一家或幾家代理商作為一般代理人,根據銷售業績支付規定的傭金和補償費用。

4、單一商號代理商:指僅為一個單一的企業主從事代理活動的代理商,其經營效益首先取決于企業主提供的業務情況,對企業主有很大的依賴性。

5、區域代理商:指在一定區域或一定的消費集團內從事的代理活動。此種不排除企業主自己在該地區內締結交易或由第三人促成交易的可能性與合法性,但即使未參與,對于與企業關系規定的應由他代理的區域或消費集團成員所締結的交易,同樣享有傭金請求權。

參考資料來源:百科-代理商




藥品代理商的代理的條件

做需要:身份證、生產的許可證復印件、生產企業GMP證復印件、藥品的質量檢驗報告書、企業銷售合同、相關的授權證明……我記得不全,如果做業務盡量讓廠家把你包裝為廠家銷售員,如果一眼就是業務代理商,你很可能有些業務沒辦法開展,復印件需要單位再蓋章當然你的身份證就不用蓋章了。

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